Если ваша оконная компания находится в состоянии застоя и реклама не привлекает необходимое вам количество клиентов, вы не одиноки. Руслан Ахриев, основатель компании «Правильные окна», первого цифрового агентства для окон «Lead Action» и подкаста «Говорит оконщики», разбирает главные ошибки отрасли и проверенные решения. Пожалуйста, дайте слово экспертам.
О спикере
Руслан Ахриев пришел в оконную отрасль в 2014 году на должность менеджера по продажам и три года спустя открыл собственную компанию Right Windows. В 2022 году начал вести подкаст «Говорят Оконщики», компания открыла филиал в Кемерово, а отдел маркетинга перерос в первое оконное digital-агентство «Lead Action». Сегодня Руслан больше всего гордится:
● Результаты работы филиала растут темпами 270% в год.
● Стандартная мера расходов на рекламу составляет около 3%, в то время как 10% считается хорошим показателем в отрасли.
● Полная система обучения монтажников: сотрудники отправляются преподавать в архитектурные школы, студенты проходят стажировку, а компания принимает обученных сотрудников.
Топ-3 ошибки оконных компаний
На работе я много общаюсь с производителями окон и нашими дилерами. Основные ошибки, которые я вижу у оконных компаний, одинаковы, вот наиболее распространенные ошибки:
● Уверенно заявляю: «Я все знаю, я работаю в сфере Windows уже много лет, и мне не нужно, чтобы кто-то меня учил». Это верный путь к застою. В наши дни времена быстро меняются, инструменты постоянно меняются, и важно идти в ногу с этими изменениями. Например, я думаю, что главная причина моего успеха — это предположение, что «я — ученик жизни».
● Отсутствие линейного управления. Компании часто росли органически, когда люди просто что-то делали — традиционной вертикально интегрированной системы управления не существовало. Последние пять или шесть лет я пытался стать менеджером, я понимаю возможности управления, и очень больно видеть обратное.
● Посредственное отношение к маркетингу. Я часто слышу жалобы на то, что «внештатные режиссеры делают рекламу, и она отстой». Без системы они бесполезны — рекламные инструменты постоянно меняются, а отрасль невероятно конкурентна. Такое отношение неприемлемо, если компания хочет стать лидером рынка.
Стратегия развития — нужна или нет
Когда компания была меньше, рост был более интуитивным — это была борьба за выживание. Никакой стратегии здесь не нужно. Но когда компания вырастает до 120–150 сотрудников, ей нужна стратегия.
Мы начали разрабатывать нашу долгосрочную стратегию несколько лет назад, и теперь у нас есть стратегия до 2030 года.
Задача, которую я поставил перед высшим руководством, была: «Какой вы видите компанию в 2030 году?» Каждый подготовил свое собственное видение, а затем, когда пришло время, мы начали его воплощать в жизнь.
Результатом является единый образ компании 2030 года — каковы ее источники доходов, каков их процент и где она привлекает клиентов. На основе этой стратегии мы также планируем наш годовой бюджет. Очевидно, что к 2030 году многое может измениться, но плохой план лучше, чем никакого.
Как найти и устранить слабые места в бизнесе
В идеале инициативы должны исходить снизу вверх. Сотрудники первой линии обнаруживают ошибки или неудобства в процессе, а затем менеджеры решают проблемы. Зачастую у руководителей нет времени, и проблемы сохраняются после того, как сотрудники адаптировались, поэтому на практике высшее руководство работает над выявлением и решением проблем.
Дедуктивный подход — мы смотрим на конечные цифры, ищем отклонения и выясняем, почему.
Обратите внимание: Почему некоторые"специалисты" хотят выкинуть подставочный профиль, при монтаже окон? Объясняю, зачем он нужен..
Как это выглядит? Каждый месяц финансовый директор составлял управленческие отчеты и заполнял ежемесячные бюджеты доходов и расходов, а я часто просматривал отчеты о прибылях и убытках и анализировал цифры в течение месяца.
Допустим, у нас есть план годовой прибыли в 12%, но я вижу, что уровень прибыли снизился за последний месяц. Вот тут-то и обнаруживаются пробелы — например, затраты на сырье в процентах от выручки выше запланированных (45% вместо 40%). Давайте начнем копать глубже и узнаем правду. Мы также решаем любые проблемы в сфере продаж, маркетинга и т д.
Я рекомендую сосредоточиться на ключевом показателе — чистой прибыли — и спросить себя, устраивает ли он вас. Если да, то я выполню запланированное задание; если нет, я определю причину.
Модель BPMN для визуализации процессов. Мы описываем процесс схематично — это облегчает выявление областей для улучшения.
Все началось с обращения к нам клиентов. Далее рассмотрим, как он связался с менеджером лично: позвонив, отправив электронное письмо или написав в мессенджере. Каждый путь имеет свое собственное дерево сцен.
Фото: SIEGENIA. Пример плана продаж
Чтобы найти узкое место, нужно представлять, где искать, но держать всю информацию в голове невозможно. Я искренне рекомендую BPMN — те, кто уже им пользовался, поймут мою радость.
Для настройки процессов используется «Битрикс». С его помощью мы удовлетворяем все наши потребности: от управления до взаимоотношений с клиентами.
Например, когда сделка достигает определенной стадии, робот распределяет задачи между ответственными менеджерами, чтобы они могли выполнить определенные действия. Утверждение отгулов происходит с помощью интеллектуального процесса в Bitrix: сотрудники заполняют заявку за 20 секунд, менеджеры мгновенно получают уведомление и просто выбирают «да» или «нет». Отобранные рекрутерами заявки также формируются через бизнес-процессы в Битрикс».
Готовность меняться и постоянно учиться — основа любого успеха. Когда человек говорит: «Я все знаю», это начало конца.
Пару слов о важности коллабораций
Это партнерство может перерасти в сотрудничество, которое принесет большую выгоду обеим компаниям. Это фундаментально — любой бизнес можно укрепить за счет взаимодополняющих партнеров.
Для выбора поставщика аппаратных систем я проанализировал условную тройку немецких лидеров. Технически, на мой взгляд, они примерно эквивалентны, учитывая, что я не технический эксперт, но с точки зрения обслуживания и маркетинга SIEGENIA не имеет себе равных. Для нас это был один из решающих факторов.
Для меня также было очень важно, чтобы ценности двух компаний совпадали. Минимальным требованием является качество продукции и услуг, но код ценности в этом случае также остается неизменным.
Мы не только производим окна, но и активно участвуем в жизни оконного сообщества — делимся своим опытом и разработками, популяризируем современные маркетинговые концепции, тесно общаемся с брендами. Недавно компания SIEGENIA пригласила нас принять участие в мероприятии «Старт сезона» и записать совместный подкаст. Подобные проекты приносят прибыль как участникам, так и рынку в целом.
Больше интересных статей здесь: Об окнах.
Источник статьи: Почему падают продажи в оконном бизнесе — и как это исправить? Опыт владельца «Райт окна».
